Открытые вопросы в банке

Открытые вопросы в банке

Как менеджеру по продажам правильно задавать вопросы клиентам.

Самое просто разделение вопросов, это разделение на открытые и закрытые вопросы. Во время вашей беседы с клиентом открытых вопросов должен быть в четыре раза больше, чем закрытых. Что такое закрытый вопрос? Это вопрос, на который можно ответить только «да» или «нет». «Вы принимаете решения по этой закупке?» — «Да – нет» — «Цена – это все, что Вас мучает?» — «Да».

«Нет». На закрытый вопрос Вы получите короткий ответ.

Типичные слова характерные для закрытых вопросов: когда, кто, где, какой, сколько, будете ли Вы…, хотите ли Вы…

  1. Были ли у Вас проблемы с прежними поставщиками?
  2. Кто принимает решение по этому вопросу?
  3. Какой вариант Вам нравится?
  4. Когда это Вам понадобится?
  5. Будете ли Вы это заказывать регулярно?
  6. Цена является решающим фактором при Вашем выборе?

Открытый вопрос, это вопрос, который требует развернутого ответа: «Как выглядит система принятия решений?» Естественно если вы таким образом зададите вопрос клиенту, он не скажет вам: «нет, она не выглядит».

Примеры открытых вопросов для выявления потребностей клиента

Работа с клиентами носит комплексный характер, и одним из элементов этой работы являются , функции которых весьма многообразны. Менеджеры с большим стажем работы собирают целые коллекции примеров открытых вопросов для выявления потребностей клиентов, которые продавцы с легкостью перестраивают под тот товар, который им поручили продавать в данное время.

В этой статье с помощью примеров открытых вопросов, составленных для продажи строительных работ по возведению дачных домов, мы покажем алгоритм их формирования. Используя эти примеры и поняв их суть, любой менеджер сможет разработать свои варианты вопросов, которые помогут ему выявить потребности тех клиентов, с которыми он работает.

Осваивая технику открытых и провоцирующих диалог вопросов, нужно иметь в виду, что применять их нужно разумно, без фанатизма, разбавляя по мере необходимости закрытыми и уточняющими вопросами, а также нейтральными утверждениями для того, чтобы диалог был естественным и приятным для обеих сторон.

Иными словами, использование открытых вопросов – это не самоцель.

Открытые вопросы в продажах

Поделиться этой записью

О пользе открытых вопросов знают все. Каждый уважающий себя руководитель учит продавцов задавать открытые вопросы, но мало кто учит это делать правильно.

Давайте разберемся что такое открытые вопросы и как их использовать в продажах.Что такое открытые вопросыОткрытый вопрос – это вопрос на который собеседник даёт развернутый ответ, т.е.

он не может сказать да или нет.

Секреты использования открытых вопросов в продажах

Здравствуйте, уважаемые читатели блога prodawez.ru.

На хороший открытый вопрос. Вам не ответят одним словом, а дадут максимальную информацию. Открытые вопросы могут начинаться со слов: расскажите, опишите, поясните и т.п.
Сегодня предлагаю поговорить о вопросах, которые нужно задавать потенциальному клиенту, чтобы выявить его потребности. Вы, наверное, знаете, что для выявления потребностей клиента, понять, что он хочет получить от вашего товара или услуги, необходимо задать ему ряд открытых вопросов. Открытые вопросы нужны, чтобы получить максимально полный и развернутый ответ на заданный вопрос.
На них нельзя ответить односложно, «да» или «нет».

Как правило, они начинаются с вопросов: Что? Кто? Как? Где? Сколько? Почему?

Какой? В связи с чем? Открытые вопросы используют в продажах, чтобы:

    начать разговор; направить разговор в нужное русло; перейти от одной темы к другой; установить контакт с клиентом, используя технику активного слушания; «разговорить» клиента, получить первичную информацию и дополнительные сведения; понять, что стоит за тем или иным утверждением клиента; узнать мнение собеседника по интересующей вас теме; заставить собеседника подумать; оживить и усилить энергию осознания клиентом некоторого явления; создать комфортную ситуацию для поддержания контакта; сделать первые шаги к выявлению интересов и потребностей клиента; определить причину отказов и сомнений клиента; выиграть время для обдумывания; закрепить партнерские отношения.

Этап 2. Принципы выявления потребностей клиентов в банковских продажах

Опубликовано: 00:20 В категории: Опубликовал: Добрый день, уважаемые коллеги! После небольшого перерыва я продолжаю публиковать ряд статей, посвященных одной из наиболее простых, и в то же время достаточно эффективных техник продаж банковских продуктов и услуг — речь идет 5-ти шаговом алгоритме продаж.

Сегодня я расскажу о тонкостях и нюансах второго этапа, который следует сразу за этапом установления контакта — это этап «выявления потребностей». Каких принципов необходимо придерживаться на данном этапе и какую глобальную ошибку совершают многие менеджеры по продажам в банковской сфере? Прежде чем перейти к основным моментам, тонкостям и хитростям данного этапа мне хотелось бы пару слов сказать о сотрудниках фронт-линии банковских офисов (операционисты, менеджеры по работе с клиентами).

§ 2. Вопросы открытые и закрытые

дают возможность «разогреть» собеседника, не требуя от него серьезной работы ума. Между тем закрытые вопросы не стимулируют развитие диалога, так как фактически сообщают собеседнику, что интервьюер заинтересован только в подтверждении или отрицании информации – не более.

Большинство закрытых вопросов биполярны, т.е.

предполагают всего два предсказуемых варианта ответа – «да» или «нет», не всегда подразумевая объяснения и аргументацию.

«Вы любите свою работу?» – «Да (нет)». Закрытые вопросы, поэтому нередко оказываются слишком примитивными для серьезных, мыслящих собеседников.

Кроме того, они не всегда экономят время, потому что влекут за собой череду дополнительных вопросов.

Какой вопрос выбрать: открытый или закрытый? В практике межличностных коммуникаций наблюдается тенденция к упрощению форм общения.

4 группы вопросов для выявления потребностей клиентов

3 Декабря 2015 24 332 3 В избр.

Сохранено Авторизуйтесь Эта инструкция точно вам не подойдет, если вы продаете по принципу: «рубль штучка, три рубля кучка», а ваша задача – продать и забыть.

Нравится 0 Share 0 Tweet +1 0 Send Очень много слов уже сказано на тему потребностей клиента, о том, что бывают вопросы открытые и закрытые, что нельзя додумывать потребность за клиента, что вопросы вообще в принципе нужны, и так далее, но очень мало информации о том, а что вообще спрашивать-то? Самая частая ошибка менеджеров по продажам в том, что, при первом же вопросе клиенту «А какая у вас сейчас самая актуальная задача в бизнесе?» соглашаются с ответом клиента «Ну как, какая?

Ну деньги же, продажи, клиенты!» и дальше не «копают».Важно понимать, что цель любого бизнеса – это клиенты, продажи и деньги, без этого бизнес не выживет.

Воронка вопросов при выявлении потребностей в продажах

Когда начинающий специалист проходит базовый курс продаж, ему обязательно приводят пример воронки вопросов, используемой в торговле и сфере обслуживания.

В технике продаж существует несколько схем эффективной воронке, мы же остановимся на самых простых и значимых. Изображают процесс продажи в виде перевернутой пирамиды или треугольника, ведущего к заключению сделки, т. е. сужающийся снизу. Рассмотрим схему №1.

Верхняя часть воронки отображает этап сбора информации или этапы продаж выявление потребностей (подробнее ), когда продавец задает клиенту открытые вопросы, требующие развернутого ответа:

  1. Что должно быть в новой модели?
  2. Какие характеристики для вас наиболее важны?
  3. Какой размер носит ваш ребенок? и пр.

На основании полученных ответов консультант уже делает выводы, какой товар предложить, и подталкивает покупателя к выбору с помощью альтернативных вопросов.

Что такое открытые вопросы и как научиться их задавать?

Умение задавать правильные вопросы облегчает общение с человеком.

Это одинаково верно, как для продаж, так и для коучинга или личных разговоров. Эффективный инструмент диалога – открытые вопросы. Что это и как научиться их задавать? Чем они полезны? Почему коучи, тренера и продавцы-консультанты так много внимания уделяют открытым вопросам? Можно ли обойтись без них? Постараемся ответить на все это.

А чтобы было легче понять открытые вопросы, примеры их также будут приведены в публикации. Открытый вопрос — это вопрос, который предполагает развернутый ответ. На него невозможно ответить просто «да» или «нет».

Он подразумевает вовлечение знаний, опыта или эмоций человека. Он должен быть построен так, чтобы было интересно отвечать.